面对动辄规模几千亿的外来巨头，本土中小房企可以有哪些应对的措施？其实，只要方法对了，一样有能力和千亿巨头正面PK。
一、三四线城市市场7大特征
要在三四线城市站稳脚跟，摸清市场特征和客户需求非常重要。总的说来，三四线城市有以下7个市场特征：
1、首置、首改型客户为主，中小户型为主流
四线城市的主要购房需求为30-50岁的首置、首改型居住，置业的主要驱动力为婚房或改善居住环境，户型的主要需求方向为三房为主。
2、购房客户好面子，朋友之间喜欢攀比，从众心理严重
购房客户好面子，虚荣心强，相互之间喜欢攀比，朋友圈子稳定，容易出现一批朋友先后购买某个项目。
3、眼见为实
喜欢看得见摸得着，实实在在的东西，展示可增加客户对项目的认可。
4、价格敏感度高
在三四线城市中，价格是消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格型市场”。
5、虽喜欢贪小便宜，但也会有所选择
现在的四线客户虽依然喜欢贪小便宜，但也会对活动内容及馈赠礼品档次进行筛选，并非你送什么，他都会来领取。有好的创意，能诱发其兴趣，才能效保障现场氛围。
6、口碑传播效果明显
城市规模小，人口少，决定了宣传推广的范围缩小，而客户之间的联系紧密，口碑宣传效果明显。
7、看重附加值，偏好赠送面积
对于露台、阳台、花园、入户花园、飘窗等赠送面积认可度较高。
二、产品差异化：
以满足现实需求为主
由于三四线的高库存问题，很多一线房企不屑进入，或者已经正在往三四线撤退，这对于中小房企都是巨大的机会。
因为相对一线房企，本土中小房企在品牌效应、开发速度、营销套路都有一定的差距，如果某些城市一线房企还没有及时介入的时候，我们的相对竞争优势会更大，一定要抓紧这个机会。
但一旦一线房企进入四线城市发展后，硬碰硬一定拼不过，不如错峰出行。
1、避开直接竞争，产品差异化
首先，物业的类型、产品面积要保持差异化，避免直接的竞争。如果说他是花园洋房，我们就考虑高层或者商业，一定形成互补，如果他是SHOPPINGMALL，我们就搞商业街区。
当然，这要在结合客户需求的基础上。比如很多北方四线城市多处于多层产品向高层、小高层产品的过渡阶段，但部分市场对高层接受度低，这就要做全面、细致的调查研究。
2、打造高端形象
恒大、碧桂园等一线房企，他们追求标准化，那我们就要做精做特色，特别是结合本地客户的喜好。一般三四线的客户比较爱面子，喜好攀比，所以楼盘一定要塑造高端形象。比如小区园林绿化做出高逼格，很多人来拍照，业主喜欢炫耀，也能产生好的口碑。
3、突破常规
三四线客户对价格敏感度高，如果能做大面积的赠送，就能满足他们占小便宜的这一心理。所以在高附加值方面一定要做足，让他们觉得买到就是赚到。
三、推售策略差异化：
他降价出货，你封盘待售
一般来说，一线房企无论在资金实力或者成本控制上都比本土中小房企有优势，让利空间也更大，如果在价格上血拼肯定拼不过他们。所以，在推售时间节点、策略上最好也有所区分。
举个例子，年我们在重庆永川区有一个10万方的项目，当时住宅部分销售到80%，价格也从开盘时的拉到元左右。但是年遭遇了房地产市场的低谷，全国排名前20的某房企，为资金快速回笼，在当地推出了一口价元。相较而言，我们和他硬碰硬的话，可能会比较弱，而且也会损失一部分的实际利润。
对此，我们采取了封盘，将最后一栋楼王保留了下来，转而推售商业，6个月的时间，平米的临街商业销售了1.2个亿，销售情况非常好，没有和他进行恶性地竞争。在年房地产行情再次走高的时候，楼王最终以现房的形式出售，价格拉到。所以说，有的时候以退为进，也是很好的策略。但是这也有一定的前提条件，就是我们住宅已经销售超过80%，各方面的风险已经得到了很好的控制，剩下的那一栋楼就是我们的利润点，在这个情况下，封盘是可行的，但是如果你的住宅销售量比例较小的话，就要谨慎考虑了。
四、展示策略：
示范区的豪华程度和
销售速度、销售价格成正比
三四线城市的客户相对务实，他们会更倾向于眼见为实，所以打造好示范区是非常关键的一环。
比如我们有个位于烟台县级市莱州的项目，该项目地处西边且不临主干道，在当地人看来位置非常差。在这样的前提条件下，越是先天不足，越要后天弥补。
当我们的沿河景观示范区、小区前广场和销售中心开放的时候，惊艳了全城，而合理的价格让我们打造出当地最具性价比的楼盘，为快速出货奠定了基础。可以说，销售中心示范区的豪华程度和销售速度、销售价格，其实是成正比的。
再举个例子，比如北方的项目都有储藏室，我们有个项目为了加快20平米到40平米的大储藏室销售，我们打造了储藏室样板间，让客户深刻感受到储藏室的必要性及30平米左右储藏室的合理性，因为一般的客户会选择10平米左右的储藏室。这体现出展示其实是无处不在的，样板间不仅仅局限在住宅，更可以往商业、储藏室甚至车位方向延展，去引导客户。
五、价格策略：
高报低开、低开稳升
三四线城市属于典型的价格型市场，价格的制定必须要讲究技巧。开盘价要给客户惊喜感，涨价要逐步、小幅度增长。
比如项目在前期通过豪华的示范区展示，适当拔高了客户的心理价位，接下来就可以在他接受的心理价格基础上拉高两百到五百不等。在正式开盘时，再正式公布价格，给客户一个惊喜价，这样客户会觉得捡到便宜，买到就是赚到，一切关于楼栋、朝向、楼层类似的矛盾就不是问题了。
某标杆房企在潍坊诸城有一个项目，当时花园洋房给客户的报价大概是在左右，后来实际开盘的价格是。超出的元钱让客户非常的纠结，当时大概有20%到30%的客户，因为价格发生变化而放弃了认购。因此，现在的策略应该是高报低开、低开稳升。刚开盘很火爆的时候，也不能快速的、大幅度的拉动价格，因为这会造成后续的滞销。
与此同时，涨价一定要逐步、小幅度地增长，比如一个月涨一次，每次涨50~元左右。我们的经验是每一次涨价之前都会有一小波集中成交，但如果一次性把涨幅拉得太大的、太快，客户是没法接受的。
我们在莱州的项目也有个竞争项目，他们开盘的情况也非常不错，价格也比较优惠，大概在左右，一期开盘以后就有一个销售代理公司拍着胸脯说：“你这个价格卖的太便宜了！我来给你涨五百。”结果五百一拉上去后，他的均价达到了，整个项目就进入了滞销的状态。
一个来月的时间涨五百块，一百个平方就贵五万块钱，现在的房地产供应的项目可选性太多，这时客户会想：“我大不了不买你这个项目，我买其他的！”四线城市购房客户随着购房经验的增加，也在发生着变化，不再是你让他来，他就来，你让他买他就买。
六、团队组建：
把每一个置业顾问当成独立的代理公司
一线房企可以从其他城市调用人才，本土中小房企组建团队一定要本土化，激励要多样化。比如我们的项目一般招募70%当地置业顾问，其中40%为房地产行业从业2年以上人员。
1、集结全城最强销售势力
要想把销售成绩提上去，重赏之下必有用比较高的合作条件，以此集结全城最优秀的销售人才，例如在行情非常低迷的情况下，把原有的房价抬高每平米上涨元，并将这元作为置业顾问的奖励，让他们成为一个独立的代理公司的形式来运营。优秀的人在一起，管理成本很低，他们很清楚自己应该怎么做，然后怎样实现更好的业绩，获得更高的收益。
2、加快业绩考核频率
在组建好团队后，薪资的设定和考核制度很重要。考核制度分为周考核、月考核和季度考核。三个考核分别和不同的提成、底薪、淘汰的指标挂钩。
只采取月度考核，可能会浪费掉至少三分之一的时间，因为置业顾问月初的时候都不着急，月中的时候开始有点焦虑，月底的时候想尽一切办法去冲业绩。
周考核可以让大家更加的紧张，基本上从每周一开始大家就会想尽办法去完成自己的周任务，因为完成任务，你可以按照千三提点，完不成就按千1.5提点，这个差距是非常大的。这样就可以完全地把置业顾问的积极性调动起来。
月度考核，我们采用的是一种排名机制，每个月完成了销售任务的置业顾问可以进入到排名，然后分冠军、亚军、季军。其相应挂钩的底薪是会发生变化的，而且有一定的差距。当然，我们在月度进行表彰的时候不仅仅是在物质奖励，还包括鲜花、荣誉证书等，让胜利者得到精神和物质的双重满足。
季度考核是为了淘汰掉那些完成不了我们基础任务的人。有一个关键点是会考核他的综合业绩，包括个人能力和小组的业绩情况。这样做形成内部的良性竞争，同时也形成小组间的相互帮助。
3、全民经纪人全面铺开
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